Der Aufbau und die Führung einer eigenen Praxis über viele Jahre hinweg erfordern nicht nur fachliche Kompetenz, sondern auch enorme persönliche Investitionen. Viel bedeutender wird der Moment des Verkaufs, der einen attraktiven Kaufpreis und die Weitergabe des Lebenswerks in vertrauensvolle Hände sichern soll. In diesem Artikel erfahren Sie detailliert, welche Schritte und Überlegungen beim Praxisverkauf wichtig sind und warum frühzeitige professionelle Beratung unverzichtbar ist.
Der demografische Wandel und seine Auswirkungen
Der demografische Wandel hat auch im Gesundheitssystem spürbare Auswirkungen und betrifft zunehmend die Ärzte und Zahnärzteschaft. In einigen Regionen nähert sich bis Ende 2023 sogar ein alarmierender Engpass: 57 % der aktiven Zahnärzte werden das Rentenalter erreichen. Die Zahl potenzieller Praxisnachfolger für den Praxisverkauf an die nächste Generation ist begrenzt. Dies bedeutet zweifellos, dass der erfolgreiche Verkauf Ihrer Praxis an den gewünschten Nachfolger eine aktive Vorbereitung erfordert; Zurücklehnen ist keine Option mehr.
Frühzeitige Vorbereitung des Praxisverkaufs
Niemand kann den zukünftigen Wert Ihrer Praxis vorhersagen, und es ist ungewiss, ob ein geeigneter Nachfolger gefunden wird. Zudem haben Veränderungen im Gesundheitswesen Auswirkungen auf den Praxisverkauf, was eine frühzeitige Vorbereitung erforderlich macht. In unserer Beratungspraxis hat sich ein Zeitraum von etwa fünf Jahren für die Suche nach einem Nachfolger und die Planung der Praxisübergabe bewährt.
Praxisbewertung: Den wahren Wert erkennen
Eine fundierte Praxisbewertung ist essenziell, um Klarheit über den möglichen Kaufpreis zu gewinnen und Ihre Verhandlungsposition zu stärken. Die Bewertung berücksichtigt zentrale Faktoren wie die Ausrüstung, Lage und Personalstruktur Ihrer Praxis. Zusätzlich wird der immaterielle Wert, wie ein treuer Patientenstamm oder eine etablierte Marke, einbezogen, da dieser oft preisentscheidend sein kann. Verfahren wie das modifizierte Ertragswertverfahren sind in der Branche bewährt und bieten eine realistische Einschätzung.
Eigentum an der Praxisimmobilie überdenken
Gehört eine Praxisimmobilie zum Betriebsvermögen, sollten Sie rechtzeitig Rechts- und Steuerberater einbinden, um Steuernachteile beim Praxisverkauf zu vermeiden. Eine erhebliche Steuerlast kann entstehen, wenn der Wertzuwachs der Immobilie versteuert werden muss. Daher ist es ratsam, frühzeitig zu prüfen, ob es sinnvoll ist, die Immobilie in eine Immobiliengesellschaft zu übertragen.
Den potenziellen Käuferkreis identifizieren
Es ist entscheidend, den potenziellen Käuferkreis genau zu definieren. Möchten Sie einen Anteil an einer Gemeinschaftspraxis oder einem Medizinischen Versorgungszentrum (MVZ) verkaufen oder die gesamte Praxis? Wie viele Nachfolger suchen Sie oder sind realistisch in der Lage, die Praxis fortzuführen? Ist Ihre Praxis für den Verkauf an einen Investor geeignet?
Nachfolgersuche: Den passenden Käufer finden
Die Frage, wer Ihre Praxis übernimmt, ist ebenso wichtig wie die finanziellen Überlegungen. Ob Einzelperson, Investor oder die Einbringung in ein Medizinisches Versorgungszentrum (MVZ) – jedes Modell birgt spezifische Vor- und Nachteile. Es ist entscheidend, dass die gewählte Lösung zu Ihrer Praxisstruktur passt. Eine klare Zielgruppendefinition ermöglicht eine gezielte Ansprache potenzieller Interessenten und erhöht die Chance auf einen erfolgreichen Abschluss.
Erfassung und Auswertung der Praxis- und Patientenstruktur
Ein gut vorbereiteter Verkäufer hat auf wichtige Fragen bereits Antworten parat. Es ist essenziell, die Praxis- und Patientenstruktur genau zu erfassen und auszuwerten. Sind die BWAs aktuell und wie hoch sind die Einnahmen und Ausgaben der Praxis? Wie verteilen sich die Ausgaben und Einnahmen? Welchen Altersdurchschnitt haben die Patienten? Wie viele Patienten sind gesetzlich und wie viele privat versichert? Wie hoch ist der durchschnittliche Umsatz pro Patient und kann dieser auch von einem Nachfolger erzielt werden? Diese Fragen werden gut beratene Käufer stets stellen. Daher sollte der Verkäufer diese Daten bereits vorbereitet haben, um den richtigen Nachfolger zu finden.
Umgang mit riskanten Arbeitsverträgen
Risikobehaftete Arbeitsverträge, wie die wiederholte Verwendung alter oder unzureichender Musterverträge, können den Verkaufspreis negativ beeinflussen und die Verhandlungsposition des Verkäufers unnötig schwächen. Beim Praxisverkauf erfolgt ein Betriebsübergang gemäß § 613a BGB, wodurch die Arbeitsverträge automatisch auf den Käufer übergehen. Aktualisierte und ausgereifte Arbeitsverträge erhöhen den Praxiswert, während risikobehaftete Verträge den Kaufpreis senken. Beginnen Sie frühzeitig mit der Überarbeitung der Verträge, bevor Gespräche mit potenziellen Nachfolgern geführt werden.
Strategische Investitionen in Erwägung ziehen
Ein erfolgreicher Praxisverkauf erfordert, dass Ihre Praxis gut aufgestellt und für den Wunschnachfolger attraktiv ist. Investitionen und der Praxisverkauf mögen auf den ersten Blick nicht zusammenpassen, doch rechtzeitige Investitionen können sich lohnen, um die Praxis für den Verkaufsprozess attraktiver zu gestalten. Heutzutage bestimmt der Käufer den Markt und wird eine Praxis, in der umfangreiche Investitionen erforderlich sind, möglicherweise nicht übernehmen oder jedenfalls nicht zum gewünschten Kaufpreis [16].
Der Mietvertrag als Risikofaktor
Der Mietvertrag wird oft vernachlässigt, was lange Zeit gut funktionieren kann – bis zur Praxisabgabe. Dann stellen sich wichtige Fragen für den potenziellen Nachfolger: Kann der Mietvertrag auf den Käufer übertragen werden? Gibt es eine Rückbauverpflichtung, und welche finanziellen Auswirkungen hat dies? Ebenfalls entscheidend sind die Laufzeiten des Mietvertrags und ob die Mietoptionen korrekt ausgeübt wurden. Der Mietvertrag sollte frühzeitig im Hinblick auf die Praxisabgabe überprüft werden, um Verzögerungen im Verkaufsprozess zu vermeiden [17-19].
Abschließender Tipp zum Praxisverkauf
Die Praxisabgabe ist oft ein einmaliger Prozess im Berufsleben. Fehler in diesem Prozess sind in der Regel nicht rückgängig zu machen und können das Lebenswerk beeinträchtigen. Daher sollten Sie rechtzeitig planen und erfahrene Berater hinzuziehen, um das zu erhalten, was Sie sich vorstellen [19-20].
